Kênh phân phối là gì ? 5 bước xây dựng kênh phân phối trong doanh nghiệp

 Hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều không thể phủ nhận tầm quan trọng của kênh phân phối. Đây chính là công cụ hữu ích trong việc nhận dạng thương hiệu doanh nghiệp và chiếm ưu thế cạnh tranh trên thị trường. Cũng Hoc11.vn tìm hiểu nhé. 

Kênh phân phối là gì ? 

Phân phối hàng hóa gồm một chuỗi các doanh nghiệp hoặc đơn vị trung gian mà thông qua đó hàng hóa/ dịch vụ được thông qua để đến tay người mua hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh bán hàng có thể bao gồm các nhà bán buôn, những nhà bán lẻ, nhà phân phối hay thậm chí là nền tảng trực tuyến.

Thuật ngữ “Kênh phân phối” đề cập đến các phương pháp phân phối hàng hóa/ dịch vụ được doanh nghiệp sử dụng để cung cấp đến tay khách hàng. Mô hình phân phối thường có sự liên quan đến một mạng lưới các doanh nghiệp trung gian như nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Việc lựa chọn và giám sát các kênh phân phối là một phần quan trọng trong quản lý chuỗi cung ứng của nhà sản xuất.

Các kênh phân phối phổ biến trong marketing

Kênh phân phối trực tiếp 

Kênh phân phối trực tiếp – P (producer) -> C (consumer) là loại kênh phân phối trong đó những thành phần tham gia chỉ gồm có nhà sản xuất và khách hàng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp tới khách hàng mà không thông qua bất kỳ không trung gian nào. 

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp được chia nhỏ ra thành hai dạng:

Kênh phân phối truyền thống: Sản phẩm sau khi được sản xuất sẽ được phân phối theo trình tự nhà sản xuất, sau đó thông qua các trung gian phân phối và cuối cùng mới đến tay khách hàng, cụ thể:

• Kênh phân phối một cấp: Nhà sản xuất => Nhà bán lẻ => Khách hàng
• Kênh phân phối hai cấp: Nhà sản xuất => nhà bán sỉ, nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng.
• Kênh phân phối ba cấp: Nhà sản xuất => cò mồi => nhà bán sỉ / nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng.

Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và trung gian phân phối sẽ họp lại tạo thành một thể thống nhất. Sản phẩm sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất đó đến tay khách hàng. Ưu điểm của loại hình phân phối hiện đại với loại hình phân phối truyền thống là doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí vận chuyển.

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được khoản tiền về chi phí quảng cáo, tuy nhiên doanh nghiệp phải trả tiền hoa hồng cho các trung gian phân phối.

Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Các kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc nghiên cứu cũng như nắm bắt tâm lý thị trường. Hơn thế nữa, đây còn là công cụ tìm kiếm nhu cầu thông minh so với đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, việc xác định cũng như phát triển một hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp chiếm được những ưu thế cao trên thị trường.  Bởi đây chính là nơi trưng bày sản phẩm cho khách hàng lựa chọn một cách tiện lợi, hay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hướng dẫn, hỗ trợ kỹ thuật về sản phẩm…

Quyết định lựa chọn kênh phân phối nào là một trong những quyết định thiết yếu của doanh nghiệp, việc lựa chọn này sẽ ảnh hưởng ngay lập tức đến tất cả các quyết định về chiến dịch marketing, về nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng hay quản lý đại lý. Lợi nhuận của công ty sẽ phụ thuộc và có liên quan trực tiếp tới việc doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối như thế nào. Việc xây dựng kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố của doanh nghiệp trong đó yếu tố về môi trường văn hóa doanh nghiệp, định hướng phát triển trong tương lai doanh nghiệp và thị hiếu của khách hàng.

Quy trình xây dựng kênh phân phối

Bước 1: Tìm hiểu khách hàng mục tiêu

Đây là bước đầu tiên cũng là bước tiền đề cho quá trình xây dựng kênh phân phối. Nhiệm vụ chính là phân tích khách hàng mục tiêu, tìm ra chân dung khách hàng chính là cơ sở nền tảng để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với doanh nghiệp. Quyết định lựa chọn kênh phân phối sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các kết quả phân tích khách hàng mục tiêu.  Một số câu hỏi được gợi ý để ta tìm ra chân dung khách hàng đó là:

Ai là đối tượng được mục tiêu nhắm đến?

Đặc điểm nhân khẩu học: giới tính,  tuổi tác, thu nhập…của họ như thế nào?

Họ đang làm việc và sinh sống ở đâu?

Họ thường mua sắm theo hình thức nào (bằng cách trực tiếp hay online)?

Tần suất mua hàng của họ ?

Các cửa hàng mà họ hay đến?

Các trang web, blog hay các trang thương mại điện tử nào họ thường xuyên truy cập ?

Sở thích, thói quen tiêu dùng của họ ra sao ?  v…v

Khai thác thông tin khách hàng từ những câu hỏi trên sẽ là cơ sở để các nhà marketing lựa chọn được kênh phân phối phù hợp trước khi bắt tay vào thực hiện các bước tiếp theo của xây dựng kênh.

Bước 2: Xác định mục tiêu kênh phân phối

Sau khi đã xác định được đúng loại hình kênh phân phối. Các nhà làm marketing cùng với giám đốc doanh nghiệp và các bộ phận liên quan cùng tiến hành xác định mục tiêu kênh phân phối.

Việc xác định mục tiêu cần cân đối dựa theo lượng sản xuất hoặc nhập khẩu. Các danh mục trong mục tiêu này bao gồm: mục tiêu doanh số tiêu thụ như thế nào; trong thời gian bao lâu; số lượng nhà phân phối hiện có và cần thêm bao nhiêu nhà phân phối nữa; tiềm lực của doanh nghiệp;… Có rất nhiều mô hình giúp bạn xác định mục tiêu mà bạn có thể tham khảo thêm. Ví dụ như sử dụng mô hình Mục tiêu S.M.A.R.T.

>>> Xem thêm: SMART là gì ? Những điều bạn cần biết về mục tiêu SMART

Bước 3: Lập danh sách tất cả các kênh phân phối có thể có

Như đã nói ở trên, để xây dựng kênh phân phối hiệu quả thì việc lựa chọn kênh phân phối đặc biệt quan trọng. Các nhà làm marketing cần lập ra một danh sách gồm toàn bộ những kênh phân phối hay hình thức phân phối có thể lựa chọn được. Để thực hiện công việc này nhanh chóng nhất, nên bám sát vào những câu hỏi như: “các trung gian phân phối có thể hướng đến là ai ?” ; “kênh phân phối gián tiếp/trực tiếp có thể dùng là gì ?”;….

Bước 4: Đánh giá các kênh và lựa chọn

Chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình xây dựng kênh phân phối. Đó là đánh giá các kênh vừa được liệt kê. Tầm nhìn – sứ mệnh – tiềm lực của doanh nghiệp chính là cơ sở để bạn đánh giá, từ đó lựa chọn ra phương án tối ưu nhất. Ngoài ra mục tiêu bán hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong việc cân nhắc các kênh. Tiềm lực của doanh nghiệp còn chính là khả năng kiểm soát kênh. Hãy lựa chọn kênh mà doanh nghiệp bạn có thể kiểm soát được.

Doanh nghiệp nên lưu ý rằng, độ dài kênh có ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận. Kênh càng dài thì càng có nhiều trung gian. Ngẫu nhiên lợi nhuận ít do việc phải chiết khấu cho các trung gian trong kênh. Thêm nữa, giá sản phẩm của kênh gián tiếp cũng cao hơn so với kênh trực tiếp. Tuy nhiên, khi nguồn lực chưa tương xứng với kênh trực tiếp thì kênh phân phối gián tiếp sẽ là sự lựa chọn tối ưu. Kênh trực tiếp mang đến hiệu quả trên một khách hàng. Ngược lại, kênh gián tiếp lại tiếp cận được số lượng đối tượng mục tiêu lớn hơn.

Bước 5: Chăm sóc và phát triển kênh phân phối

Sau khi đã quyết định kênh phân phối là gì doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng kênh phân phối. Công đoạn này yêu cầu đưa ra những giải pháp chăm sóc và phát triển kênh thường xuyên. Có như vậy thì kênh mới có thể phát triển bền vững và lâu dài. 

Lời kết

Hy vọng với việc giải thích khái niệm “ kênh phân phối là gì ?” cũng như đưa ra quy trình xây dựng kênh phân phối vừa rồi sẽ giúp độc giả có thêm những kiến thức bổ ích về các vấn đề trong hệ thống kênh để áp dụng vào thực tế. Cảm ơn các bạn đã theo dõi.