LÀM GÌ ĐỂ QUẢN LÝ SALE MARKETING TRONG BỘ MÁY DOANH NGHIỆP?

Khoảng hơn 10 năm, khi Marketing và Sale là hai chức năng hoàn toàn khác nhau hoàn toàn tách biệt. Bộ phận Marketing đóng góp các chương trình đưa ra chiến lược với mục đích tạo sự quan tâm và xây dựng nhận thức của khách hàng. Họ không chịu trách nhiệm về doanh số. Họ chỉ có trách nhiệm xây dựng nhu cầu bền vững cho thương hiệu. Bộ phận Sales chịu trách nhiệm về việc tương tác trực tiếp với khách hàng để chốt về doanh thu. Sale sẽ có trách nhiệm biến nhu cầu đó thành doanh số. 

Và đây là những hậu quả của việc Marketing & Sale tách biệt:

• Sản phẩm tốt nhưng không tiếp cận được khách hàng tiềm năng.
• Tỉ lệ chốt sale thấp, Sales và Marketing quay sang đổ lỗi cho nhau.
• Khách hàng cũ bỏ đi vì thiếu khâu chăm sóc sau bán hàng một cách hiệu quả.
• Sales & Marketing không đồng bộ trong việc triển khai hành động.
• Đội nhóm làm việc rời rạc mỗi người một hướng.
• Doanh số tăng trưởng nhanh chóng. Nhưng đến lúc mở rộng quy mô  doanh nghiệp gặp khó khăn trong quản lý hệ thống. Chi phí đều tăng lên nhưng doanh thu sụt giảm không phanh.
• Chăm cày cuốc doanh số nhưng không biết tại sao doanh thu tăng, doanh thu giảm.
• Đánh mất cơ hội trong tương lai vì không nắm bắt được xu hướng khách hàng.

Thật sự quá đau. Bạn còn muốn tiếp tục đau đến khi nào nữa?

Tại sao bạn không quan tâm đến việc xây dựng hệ thống phòng kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn đi?

Làm thế nào để gia tăng giá trị của khách hàng? Tăng số lần mua? Tăng số tiền khách hàng chi cho doanh nghiệp bạn lên ?

1. Khái niệm Sale, Marketing là gì ?

Sales có thể được hiểu đơn giản nhất là bán hàng hoặc bán dịch vụ. Bạn phải thương lượng về giá bán thuyết phục khách hàng mua càng nhiều hàng hóa càng tốt để thu về lợi nhuận lớn nhất.

Còn marketing tức là làm thị trường. Tác động chủ yếu vào người tiêu dùng để tạo sức kéo. Xây dựng thương hiệu, nhận thức khách hàng.

Vì vậy đặc trưng của công việc sale marketing này là nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) phải trực tiếp tiếp cận với khách hàng. Dùng mọi cách thức như giới thiệu, tư vấn nhằm giúp khách hàng lựa chọn các dịch vụ, sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Nếu như cảm thấy bán hàng qua hình thức tiếp thị thị trường là đơn giản dễ dàng ai cũng làm được thì đó là một sai lầm rất lớn. Hãy thử bắt tay vào thực hiện, nó sẽ không đơn giản như bạn thường nghĩ.

       2. Sự khác nhau giữa sale và marketing là gì

 Người làm marketing không phải chờ đến khi có sản phẩm mới bắt đầu lên chiến lược.

Trước khi sản xuất, marketer đã phải xác định loại hình sản xuất, đối tượng khách hàng, giá cả. Tiếp theo đó, các marketer phải theo dõi quá trình sản xuất.

Cuối cùng, sau khi hoàn thành sản phẩm, người làm thị trường đưa đến tay người tiêu dùng nhờ các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR,… để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình. Vì thế, đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất.

Giai đoạn tiếp theo này thì sales mới bắt đầu nhập cuộc. Có thể nói, bộ phận bán hàng là lực lượng tác nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiêu tạo doanh thu của công ty.

Dựa trên các chiến lược mà marketer đưa ra, những người làm công việc kinh doanh sẽ sử dụng lời nói có cánh và các chiêu bài để bán được thật nhiều sản phẩm.

Trong thực tế, những công ty nhỏ tại Việt Nam, ít kinh phí đầu tư thường kết hợp 2 bộ phận Sales & Marketing làm một, thế nhưng nếu tách biệt 2 phòng này ra mới có thể tạo tính chuyên nghiệp và đạt hiệu quả nghiên cứu tuyệt đối.

Mặc dù mục tiêu chung của 2 bộ phận này vẫn là thúc đẩy doanh số và lợi nhuận bán hàng. Bộ phận bán hàng chủ yếu tác động vào người bán hay khách hàng để tạo ra sức đẩy, còn dân làm thị trường tác động chủ yếu vào người tiêu dùng để tạo ra sức kéo. Tiếp thị và bán hàng cả hai đều quan trọng trong kinh doanh.

Marketing nghiên cứu tất cả những vấn đề liên quan đến thị trường, làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và kích thích nhu cầu mua hàng của họ, phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp. Còn bộ phận Sales sẽ triển khai các hoạt động bán sản phẩm ra thị trường, thuyết phục khách hàng, đem doanh thu về cho công ty.

1. Sự khác nhau về định hướng và nhiệm vụ của Sales & Marketing

Marketing: thu hút sự chú ý của khách hàng và sản phẩm hoặc nhãn hiệu của bạn. Công việc cụ thể của bộ phận này thường là dán quảng cáo trên các bảng thông báo hoặc các ấn phẩm báo in. Hiện tại, họ tập trung vào các phương tiện truyền thông xã hội và các trang web để khách hàng hướng sự chú ý vào sản phẩm. Hiện tại, nhận thức của các doanh nghiệp về marketing tự động ngày càng cao, nhiều công ty đã tập trung vào mảng này. Người sử dụng nền tảng tự động hóa marketing chiếm 53% tỉ lệ chuyển đổi từ marketing thông thường. 77% giám đốc marketing ở những công ty hàng đầu chỉ ra rằng mục đích lớn nhất để vận hành marketing tự động đó là tăng doanh thu.

Sales: Biến sự quan tâm của khách hàng vào sản phẩm thành hành động mua hàng thực tế. Cụ thể là việc đặt sản phẩm trên tay khách hàng. Khoảng 35 – 50% doanh số bán hàng là công sức của các nhà phân phối hoặc nhân viên bán hàng. Trong khi đó, 70% hoạt động mua được hoàn thành khi nhân viên sale nhận thấy có triển vọng bán hàng, 53% doanh số bán hàng được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên sales, 24% từ nhóm marketing. Theo khảo sát, 4% nhân viên sales ở Mỹ có khả năng bán tới 94% sản phẩm và dịch vụ. Đến 90% nhân viên sales thuộc lòng danh mục sản phẩm mình quản lý và họ có tới 71% thời gian không hề bán hàng. Trong công việc sales, tỉ lệ sử dụng phầm mềm CRM (phần mềm quản lí quan hệ khách hàng) ít hơn 50%.

Nguồn: Internet 

Trước khi sản xuất, Marketer phải xác định loại hình sản phẩm, đối tượng khách hàng, giá cả ra sao…Tiếp đó, các marketer phải theo dõi quá trình sản xuất , tức là giai đoạn biến ý tưởng thành sản phẩm thực tế.

Cuối cùng, sau khi hoàn thành sản phẩm, bằng mọi nỗ lực và sáng tạo, người làm thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, giao tế đối ngoại (PR), tiếp thị trực tiếp… được tung ra hết sức rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình. Vì thế, đây là giai đoạn quan trọng nhất.

Đến giai đoạn cuối này, các sales mới bắt đầu vào cuộc. Có thể nói, bộ phận bán hàng là lực lượng tác nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiêu doanh thu của công ty. Dựa trên những chiến lược đã được marketer vạch ra, những người làm công tác kinh doanh sẽ sử dụng “lời đường mật” và các “chiêu bài”… để bán được thật nhiều hàng, đem tiền về cho công ty.

Ở giai đoạn này, nếu không có bộ phận sales, dân marketing không thể biến ý tưởng thành hiện thực. Hàng không đến được tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp càng không thể chuyển hàng hóa thành tiền để thu được lợi nhuận. Thông qua lực lượng bán hàng, các kế hoạch của bộ phận marketing mới “nên da nên thịt” và thu về kết quả như mong muốn.

 

2. Mâu thuẫn thường xuyên xảy ra

Thông thường Marketing and Sales thường gặp phải những mâu thuẫn và bất đồng quan điểm như trong công ty bộ phận nào quan trọng hơn? Mặc dù mục tiêu chung là mang lợi nhuận về cho công ty.

Marketing nghĩ rằng mình là thủ lĩnh, vạch ra đường lối, chiến lược lâu dài cho toàn công ty. Họ nghĩ rằng dân sales chỉ là “những kẻ lắm lời”, bán hàng làm sao cho đủ chỉ tiêu, chẳng cần động não gì nhiều.

Trong khi đó, những người đi bán hàng lại cho rằng họ đem tiền về nuôi cả công ty. Không có họ, tiền đổ vào các chiến dịch marketing chỉ tổ lãng phí. Phe làm thị trường chỉ ngồi đợi thành công của thương hiệu từ “gian khổ” của dân sales.

Nguồn: Internet

Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, mâu thuẫn này càng rõ rệt.

Nếu thành công, phe sales cho rằng mình mang về nhiều tiền, marketing cho rằng chiến lược của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, “anh” bán hàng chê chiến lược marketing không thu hút người tiêu dùng, “anh” làm thị trường lại nói vì dân bán hàng yếu kém khâu thuyết phục khách hàng…

3. Hợp tác chặt chẽ tạo thành công

Nguồn: Internet

Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua các tiến trình trao đổi (mua-bán).

Như vậy, bán hàng chỉ là một bộ phận của làm thị trường. Chính marketing có tầm nhìn rộng và bao quát hơn, đóng vai trò thủ lĩnh. Sales cần phải đi theo con đường marketing vạch sẵn.

Xét về mặt tổng thể, cả hai cần hỗ trợ nhau tối đa. Marketing tốt giúp bán hàng nhanh hơn. Bán hàng giỏi thì chiến lược tiếp thị càng hiệu quả. Hai bộ phận càng “teamwork”, thương hiệu càng đứng vững.

 

                                                                                                     Nguồn bài: Tổng hợp internet