Phương thức giúp Marketer vượt qua “cửa ải” tài chính khi xét duyệt ngân sách

Một trong những trăn trở thường gặp của rất nhiều marketer sau mỗi lần lên kế hoạch cho hoạt động marketing là liệu đề xuất ngân sách cho các hoạt động marketing sắp tới có được bộ phận Finance chấp thuận?

Một số marketer đôi khi còn nhìn nhận Finance như một “rào cản” ngăn lại sự sáng tạo và năng lực của họ khi hết lần này đến lần khác từ chối hoặc cắt giảm ngân sách của các hoạt động mà marketer đã dồn rất nhiều tâm sức và hoài bão để tạo ra nó. Vậy, làm thế nào để có thể thuyết phục Finance chịu chi cho hoạt động marketing?

Từ trước đến nay, luôn có một định kiến tồn tại trong mỗi doanh nghiệp, đó là cuộc chiến cam go giữa một bên tiêu tiền – Marketing và một bên cố gắng vớt vát chi phí – Finance. Thật ra, chúng ta cần nhìn nhận lại mối quan hệ giữa Finance vs Marketing bởi đây không phải là một mối quan hệ đối nghịch về mục tiêu. Về bản chất, dù là việc cắt giảm để tối ưu hóa chi phí của Finance và hay việc gia tăng đầu tư cho các hoạt động của Marketing đều đang cùng hướng tới một mục tiêu chung là tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vấn đề nằm ở chỗ các marketer thường chưa sử dụng thành thạo “ngôn ngữ finance”, cụ thể hơn là từ việc phân tích doanh số, doanh thu và lợi nhuận đằng sau một hoạt động marketing – để giúp cho finance thấy rõ lợi ích đằng sau những khoản đầu tư này cũng như để tự bản thân đánh giá đâu là khoản đầu tư hợp lý đáng để bỏ ra.

Giải pháp:

Một trong những mô hình ma trận giúp cả Finance và Marketing nhìn nhận rõ hơn mức độ hợp lý của một khoản đầu tư để đánh giá và ra quyết định chính là Ma trận Doanh thu vs Biên lợi nhuận (Revenue vs Margin). Ở ma trận này, các sản phẩm mà doanh nghiệp hiện có sẽ được phân loại vào một trong 4 nhóm: Doanh thu cao – Biên lợi nhuận cao, Doanh thu thấp – Biên lợi nhuận cao, Doanh thu cao – Biên lợi nhuận thấp, Doanh thu thấp – Biên lợi nhuận thấp.

Từ việc xác định được sản phẩm mình đang phụ trách nằm ở nhóm nào trong ma trận này, kết hợp với việc phân tích mức độ đầu tư cho sản phẩm trong quá khứ cũng như những thông tin về diễn biến thị trường, marketer có thể xây dựng những lập luận và căn cứ về mặt tài chính rõ ràng và cụ thể hơn để có thể thuyết phục finance đồng thuận với kế hoạch ngân sách của mình. Chẳng hạn, một sản phẩm với mức doanh thu cao, margin cao và “miếng bánh” thị trường vẫn có chỗ để doanh nghiệp gia tăng doanh thu sẽ hoàn toàn xứng đáng với khoản đầu tư thêm cho các hoạt động marketing nhằm giúp mở rộng doanh thu và lợi nhuận hơn nữa cho doanh nghiệp hay một sản phẩm mới phát triển với lợi nhuận cao.

Tuy nhiên, do thị trường chưa biết đến sản phẩm mới nhiều nên khả năng doanh thu mang lại có thể thấp, marketer hoàn toàn có thể yêu cầu một mức đầu tư cao hơn trung bình để quảng bá thêm về sản phẩm, tăng mức độ nhận diện và tổ chức những điểm sử dụng thử để tăng khả năng bán sản phẩm ra bên ngoài thị trường nhiều hơn. Hoặc đối với một sản phẩm có doanh thu đem về cao nhưng margin lại ở mức thấp thì người làm marketing cần cân nhắc giữa việc tiếp tục rót thêm chi phí marketing, hay là thay vào đó sẽ suy xét các hướng làm sao giúp tối ưu hóa lợi nhuận mang lại.

Rõ ràng, khi hiểu sâu và sử dụng thuần thục hơn việc phân tích và tư duy tài chính trong quá trình lập kế hoạch Marketing, yếu tố Finance không còn trở thành rào cản cho các marketer nữa mà thay vào đó củng cố mạnh mẽ và xác định rõ hơn lý do cho mỗi hoạt động marketing đề ra để hướng đến mục tiêu chung của doanh nghiệp.