Sản phẩm tốt sao mãi vẫn không bán được hàng?

Chân dung khách hàng là gì: 4 bước vẽ chân dung khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, cách định vị khách hàng tiềm năng.

Bạn đã từng nghe qua câu chuyện “bán lược cho sư thầy” chưa? Có thể bạn đã từng nghe nhưng không nhớ.

Sản phẩm của bạn cực kỳ tốt. Nhưng bạn hết post lên Facebook rồi lại chạy quảng cáo mà vẫn không bán được.

Giá sản phẩm thì không hề đắt. Mà sao toàn khách hỏi giá xong rồi im lặng?

Đã đến lúc bạn cần xem lại tập khách hàng của mình. Có thể bạn đang ra sức bán hàng cho những người hoàn toàn không có nhu cầu.

Hoặc có nhu cầu nhưng không đủ khả năng chi trả.

Vì vậy việc bạn cần làm ngay là vẽ lại chân dung khách hàng của mình. Bạn càng chần chừ ngày nào thì tiền vốn, quảng cáo…càng đội lên ngày đó.

Chân dung khách hàng là gì?

Chân dung khách hàng tiếng Anh là customer avatar hay buyer persona. Đây chính là đối tượng khách hàng mà bạn muốn nhắm đến nhất.

Có thể bạn sẽ nói: “Ai có tiền thì đều là khách hàng của tôi!”. Đúng là như vậy!

Nhưng bạn có nghĩ rằng khi bán đúng cho khách hàng thì họ sẽ mua nhiều hơn và mua lại nhiều lần. Họ sẽ trở thành khách hàng thân thiết và bạn có thể bán đến suốt đời.

Ví dụ như khi giương cung vào 1 tấm bia, bạn sẽ muốn nhắm vào hồng tâm để lấy 10đ phải không nào? Nếu trượt thì trúng vòng 9đ hay 8đ cũng được.

Vì vậy vẽ chân dung khách hàng chính là định vị khách hàng có nhu cầu & khả năng chi trả cao nhất cho sản phẩm của bạn.

Nhờ đó bạn sẽ giảm được chi phí marketing & công sức bỏ ra.

Đây là điểm tuyệt vời của nguyên lý Pareto hay còn gọi là quy tắc 80/20. 20% số khách hàng đem lại cho bạn 80% doanh thu & ngược lại.

Tại sao bạn nên vẽ chân dung khách hàng?

Quảng bá sản phẩm sai tệp khách hàng làm cho bạn không bán được hàng. Nếu bán được thì cũng vô cùng ít ỏi và chăm sóc rất mệt mỏi.

Kế đến là bạn sẽ lãng phí rất nhiều tiền của & sức lực trong việc marketing. Đồng thời bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng.

Mình xin lấy một ví dụ mà chị Ngọc đã chia sẻ như sau:

Có một anh muốn bán sản phẩm cai thuốc lá. Anh ta liền target vào đối tượng là nam, tuổi từ 22 – 35. Anh bỏ ra rất nhiều chi phí nhưng không bán được hàng.

Nhưng thực ra đối tượng mua hàng lại chính là nữ. Đó là các bạn nữ sắp kết hôn, đang mang bầu hoặc là mẹ bỉm sữa…

Những người này rất nhạy cảm với mùi thuốc lá. Hoặc họ lo sợ phải “hút thuốc bị động”.

Chúng ta thường nhầm lẫn giữa người sử dụng & người chi trả (tức người mua hàng hay khách hàng).

Vì không phải lúc nào người mua hàng cũng là người sử dụng sản phẩm đó.

Hơn nữa như mình đã nói ở trên, khi bán hàng cho đúng đối tượng, họ sẽ mua thêm các sản phẩm khác nên bạn upsell hay bán chéo đều rất dễ dàng.

Do đó doanh thu / lợi nhuận trên mỗi khách hàng sẽ tăng lên.

Khi đã trở thành khách hàng thân quen, bạn sẽ bán được cả đời mà không tốn thêm bất kỳ 1đ marketing nào khác.

4 bước vẽ chân dung khách hàng

Đối với các doanh nghiệp lớn như Tiki hay Vinamilk, họ có rất nhiều cách để định vị khách hàng mục tiêu.

Tuy nhiên nếu bạn kinh doanh online hoặc bán hàng nhỏ lẻ thì 4 bước sau đã rất hiệu quả. Mặc dù đơn giản nhưng vô cùng hiệu quả.

Mình nghĩ đó là những gì bạn cần lúc mới bắt đầu. Và nó cũng rất thực tế và dễ áp dụng chứ không cao siêu hay lý thuyết suông gì.

Nhân khẩu học

Đây là bước đầu tiên và cũng là quan trọng nhất.

Bạn phải tự mình trả lời các câu hỏi như sau:

• Giới tính của khách hàng mục tiêu là gì?

Có những sản phẩm / dịch vụ chỉ dành cho nam & ngược lại. Có sản phẩm thì dành cho cả 2 như nhau. Hoặc có chênh lệch nhưng không đáng kể.

Đầu tiên bạn cần xác định chính xác giới tính của khách hàng. Để tránh targer sai đối tượng như ví dụ mình đã nêu ở trên.

Vì phần lớn chúng ta thường hay “cảm tính”. Có nghĩa là bạn nghĩ khách hàng của bạn là như thế này, thế kia. Nhưng thực tế không phải như vậy.

Còn đối với sản phẩm có đối tượng là vừa nam & nữ, bạn cũng chỉ nên chọn một thôi. Điều này giúp bạn tập trung hơn & không bị phân tán lúc mới kinh doanh.

• Độ tuổi của họ là bao nhiêu?

Mỗi lứa tuổi khác nhau sẽ có suy nghĩ, hành vi khác nhau.

Vì vậy bạn nên chia khách hàng ra nhiều khoảng tuổi khác nhau và chọn khoảng phù hợp nhất với sản phẩm của bạn.

Bạn có thể chia như sau: 17-22, 22-28, 28-35, 35-45, >45…Hoặc theo cách chia của Facebook như 18-24, 25-34, 35-44…

Xem thêm: Cách sử dụng Audience Insights giúp bạn target khách hàng chuẩn hơn

Ví dụ các bạn HSSV (17-22) sẽ có thói quen chi tiêu khác với các bạn đã đi làm hay mẹ bỉm sữa (22-28)…

• Thu nhập của họ là bao nhiêu?

Điều này còn phụ thuộc vào giá sản phẩm của bạn. Ví dụ bạn bán bộ mỹ phẩm chăm sóc da giá 990k thì nên tìm khách hàng có thu nhập từ 10tr trở lên.

Tất nhiên là nếu thu nhập của họ rất cao, ví dụ 200tr / tháng thì bạn bán túi xách 5tr họ sẽ không thèm mua.

• Họ làm nghề gì & thường sống ở đâu?

1 phần là vì nghề nghiệp sẽ ảnh hưởng đến thu nhập. Ví dụ CEO, quản lý hay phi công luôn nằm trong top 10 nghề có thu nhập cao nhất.

Và kế nữa nghề nghiệp còn ảnh hưởng đến thói quen & hành vi mua sắm của khách hàng.

Ví dụ nhóm khách hàng văn phòng có thời gian online nhiều hơn. Nên họ so sánh giá rất kỹ.

“Nỗi đau” của họ là gì?

Đối với mỗi nhóm đối tượng khách hàng sẽ có 1 nỗi khổ riêng nào đó? Ví dụ phụ nữ sau sinh thường gặp phải tình trạng xồ xề, tăng cân hay rụng tóc…

Hay phụ nữ sống ở thành thị tiếp xúc với khói bụi, ô nhiễm…thường bị lão hóa da sau tuổi 28…

Hành vi, sở thích của họ là gì

Thực ra đây là cũng là 1 phần của Nhân khẩu học nhưng được tách ra vì mức độ quan trọng của nó.

Ứng với mỗi lứa tuổi khác nhau thì sở thích, hành vi, tâm lý cũng khác nhau.

Ví dụ mấy bạn teen mà đi uống cafe thì không phải đi uống mấy thứ đó. Mà chủ yếu là để check-in, chụp choẹt post Facebook…

Tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ

Khi bạn đã biết khách hàng của mình là ai và họ cần gì thì bạn cũng dễ dàng bán hàng cho họ hơn. Giống như việc bạn “gãi đúng chỗ ngứa”…

Ví dụ phụ nữ sau sinh bị rụng tóc nhiều thì bạn tư vấn dầu gội hay thuốc ngăn rụng tóc. Họ bị tăng cân thì giới thiệu TPCN giảm cân an toàn cho mẹ & bé…

Hơn nữa bạn cũng sẽ biết cách làm thế nào để tiếp cận được khách hàng tiềm năng. Vì bạn không thể đi tìm họ nếu không biết họ là ai đúng không nào?

Ví dụ về chân dung khách hàng

Bạn có thể vẽ chân dung khách hàng mỹ phẩm như sau:

• Giới tính: Nữ
• Tuổi từ 22 – 35
• Thu nhập: tùy vào mức giá sản phẩm của bạn
• Khu vực: gần shop của bạn hoặc các vùng lân cận
• Sở thích: làm đẹp, đi spa, tập gym, du lịch…
• Hành vi: lướt web, tìm kiếm, so sánh các sản phẩm làm đẹp, tham gia các group kín trên Facebook như hội giao kéo…

Như vậy là mình vừa đi qua chân dung khách hàng là gì cũng như 4 bước phác thảo chân dung khách hàng cho công việc kinh doanh của bạn.

Chúc bạn thành công!