UPsell là gì? 5 Cách áp dụng Upsale trong việc buôn bán quần áo

Bạn có biết, bán hàng không chỉ là đơn thuần cung cấp các sản phẩm mà khách hàng cần, mà bạn phải biết cách làm cho khách cảm thấy vui vẻ rút hầu bao cho những món đồ đắt tiền hơn, đó mới là đỉnh cao của một nhà bán hàng tài năng, hay nói cách khác, là nghệ thuật bán hàng bằng hình thức upsale.

Chắc hẳn, bạn đã nghe qua đâu đó về thuật ngữ này, bởi trong kinh doanh, cách bán hàng bằng hình thức upsell vô cùng phổ biến và quan trọng.

Vậy upsale thực chất là gì? Và làm thế nào để thực hiện upsell hiệu quả để đạt được lợi ích trong kinh doanh?

Upsell là gì?

Upsell (Cũng có người viết là Up-sale) là thuật ngữ ám chỉ việc hướng khách hàng ra quyết định mua dịch vụ hoặc sản phẩm có giá trị cao hơn, đắt tiền hơn. Cách thức này được áp dụng rất nhiều tại các cửa hàng thương mại, nhất là trong lĩnh vực quần áo. Có như vậy, họ mới thu được doanh thu và lợi nhuận cao hơn.

Các nhà quản lý, nhà kinh doanh thường training cho nhân viên bán hàng kĩ năng bán hàng upsell trong quá trình tư vấn cho khách hàng. Tuy nhiên, nhiều người sẽ bị nhầm lẫn giữa thủ thuật upsell (bán tăng) và cross sell (bán chéo). Vậy nó khác nhau ở điểm nào?

Upsell, được hiểu là thúc đẩy người mua hàng lựa chọn món hàng, gói cao cấp hơn, đầy đủ tính năng và hiển nhiên là các mặt hàng này sẽ có giá đắt hơn, tăng doanh thu nhiều hơn cho nhà bán hàng.

Ví dụ như bạn bán quần áo, với hai sản phẩm tương đồng về kiểu dáng nhưng khác về chất liệu và kĩ thuật may, bạn sẽ hướng họ lựa chọn mẫu đắt tiền hơn, kèm theo đó là những lời tư vấn về chất lượng của sản phẩm để thuyết phục được khách hàng.

Cross sell, là thủ thuật kích thích người mua chọn mua các sản phẩm đi kèm sau khi đã mua sản phẩm chính, thông thường, các sản phẩm đi kèm này sẽ là các sản phẩm liên quan, hỗ trợ cần thiết cho món hàng chính.

Ví dụ như khách sau khi mua một chiếc đầm, bạn có thể giới thiệu họ thêm về các mẫu áo lót đi kèm phù hợp với chiếc đầm đó, hoặc các món phụ kiện như vòng cổ, vòng tay… để thúc đẩy nhu cầu làm đẹp của khách hàng.

Những thủ thuật này đều có tác động rất lớn cho sự phát triển về doanh thu và lợi nhuận của cá nhân và doanh nghiệp, song song đó, hoạt động này cũng giúp người mua có thêm nhiều lựa chọn phù hợp.

Những ví dụ kinh điển của upsale

McDonald’s

Nhắc tới upsale, thì chắc hẳn không thể bỏ qua được ví dụ điển hình của gã khổng lồ ngành bán thức ăn nhanh McDonald’s. Nếu đã từng đặt chân vào McDonald’s, ngoài câu nói “McDonald’s xin chào”, bạn sẽ bị ám ảnh bởi “Anh/chị có muốn…” khi đứng tại quầy order thức ăn. Phải nói là, McDonald’s là một bậc thầy trong việc áp dụng upsell trong mô hình thức ăn và đồ uống.

Để làm được như vậy, họ sẽ phải xây dựng các gói combo “có lợi” cho khách hàng, ví dụ như thêm 2 ngàn để được một ly nước ngọt size lớn hơn, thêm 10 ngàn thì sẽ có phần khoai tây chiên size L… Ngoài ra, kĩ năng giới thiệu cho khách cũng là một yếu tố quan trọng, các nhân viên bán hàng tại McDonald’s luôn được training kĩ càng về cách thức tư vấn cho khách khi đang lựa chọn món ăn, họ phải nắm bắt được tâm lý của khách để đưa ra những gói upsale phù hợp và thành công.

Những tưởng đơn giản nhưng thực tế, phải mất đến 2 năm thì McDonald’s mới áp dụng được cách thức này trơn tru trên toàn bộ hệ thống khắp thế giới, và hiển nhiên, doanh thu của họ cũng tăng trưởng siêu kỉ lục.

Sau McDonald’s, Lotteria và KFC cũng nhanh chóng triển khai cách thức này. Ở Lotteria, bạn sẽ luôn được hướng vào các gói combo hoặc set ăn, có cho cả một người, 3 người hoặc nhóm từ 5 – 10 người, càng chọn gói combo/set nhiều người, thì giá tiền càng rẻ. Đây chính là lý do mà khi tụ tập hội nhóm ăn gà, họ đều tìm đến lotteria.

FPT Shop

Dẫn đầu trong ngành hàng bán lẻ về các thiết bị điện tử hiện tại đó chính là FPT shop. Ngoài mạng lưới hệ thống cửa hàng rộng rãi trên khắp cả nước, FPT được lòng khách hàng vì chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và luôn tạo cho khách hàng cảm thấy được “hời” khi mua sắm, bởi họ đã áp dụng triệt để cách thức bán hàng upsell.

Khi bạn có nhu cầu mua laptop phục vụ cho nhu cầu văn phòng và bạn đang hướng tới một con có tầm giá 10 – 12 triệu, thì nhân viên tư vấn sẽ thu nhận nhu cầu của bạn và họ sẽ hướng bạn đến những dòng máy có cấu hình mạnh tầm giá 14 – 15 triệu, với lý do chỉ thêm 2 – 3 triệu đồng, với cấu hình mạnh và bộ nhớ lớn, bạn sẽ có thể thao tác nhanh hơn, chạy mượt mà hơn, độ phân giải cũng sắc nét hơn… Với hàng tá công dụng và lợi ích đó, bạn sẽ hoàn toàn bị thuyết phục và ra quyết định mua dòng máy cao hơn ban đầu nhưng bạn vẫn sẽ cảm thấy hài lòng. Có phải rất tinh tế không?

Ngoài upsell, FPT shop còn áp dụng tuyệt đối phương thức cross – selling cho những dòng sản phẩm đi kèm như chuột, túi chống sốc, miếng lót… thậm chí là các phần mềm office hoặc gói bảo hành kim cương, vàng… Cách thức lấy tiền ngọt sớt này không hề làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu mà còn tăng doanh thu ào ào.

Kiểu cách bán hàng này cũng được Thegioididong, Phong Vũ, Viettel Store… áp dụng rộng rãi và đạt được doanh thu đáng kể.

Spotify

Ứng dụng nghe nhạc hàng đầu thế giới cũng không nằm ngoài cuộc đua tăng sale với cách thức bán hàng upsell.

Spotify tích hợp hàng tá tính năng mà bạn thỏa sức khám phá: nghe nhạc, stream, nghe sách, nghe broadcast… với chất lượng âm thanh đỉnh cao. Spotify cho phép bạn sử dụng miễn phí, nhưng lại hạn chế các tính năng như: không thể nghe khi offline, muốn nghe được bài hát bạn chọn thì phải nghe ngẫu nhiên một số bài hát khác, không thể phát kết nối, có quảng cáo trong khi nghe nhạc… Thật sự khá phiền phức… Nhưng nếu bạn nâng cấp phiên bản có phí thì các vấn đề đó đều sẽ được giải quyết nhanh gọn lẹ, đây chính là nguyên nhân các ca sĩ quốc tế – nhất là Âu Mỹ thường chọn spotify là kênh phát album hoặc single độc quyền, bởi vì họ sẽ được trả phí bản quyền thông qua người sử dụng có phí của spotify. Với bản có phí của Spotify, với mức giá tầm 50 ngàn/ tháng, bạn thỏa sức tận hưởng kho âm nhạc khổng lồ của thế giới với chất lượng âm thanh tuyệt vời. Thật thú vị phải không.

Tầm quan trọng của upsale

Không phải ngẫu nhiên mà các doanh nghiệp, cá nhân “bắt chước” nhau áp dụng cách thức upsell trong lĩnh vực kinh doanh của họ, bởi thủ thuật này đã và đang tạo ra khối doanh thu khổng lồ thật sự, và chắc chắn là các con số không thể nào nói dối được. Chỉ với những thay đổi nhỏ trong cách thức bán hàng bằng hình thức upsale, bạn sẽ nhận thấy được những kết quả to lớn.

Và đây là những lý do khiến cho Upsale đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh

Tạo được sự hài lòng cho khách hàng: Tôn chỉ của thương mại và dịch vụ, đó chính là luôn lấy khách hàng làm trọng tâm, biến khách hàng trở thành người mua hàng thân thiết của doanh nghiệp, đó mới là sự đột phá. Với các bán hàng upsale, bạn sẽ cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được hoàn toàn xứng đáng với số tiền đã bỏ ra, hiểu được tâm lý khách hàng, cho họ có cơ hội trải nghiệm những sản phẩm/dịch vụ cao cấp chất lượng thì họ sẽ cảm thấy vô cùng hài lòng, tạo được ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững.

Đẩy mạnh doanh số: Đây là một lý do rõ ràng, nếu thúc đẩy mạnh mẽ cách upsell, nhân viên luôn hướng khách hàng lựa chọn các gói giá trị cao thì chắc chắn doanh số cũng sẽ tăng lên. Việc này phụ thuộc rất nhiều vào cách training của các bậc quản lý, các chương trình ưu đãi, sự nhanh nhẹn của nhân viên… Để có một hệ thống hoạt động hiệu quả, bạn cần phải liên tục tối ưu các quy trình và đổi mới cách thức sao cho phù hợp ứng với từng mô hình.

Chọn lọc được nhóm khách hàng tiềm năng: Bạn nghĩ rằng nhóm khách hàng mới hay khách hàng cũ sẽ dễ sa vào “lưới upsell” hơn? Chắc chắn đó là khách hàng cũ, bởi họ đã sử dụng qua sản phẩm/dịch vụ mà cửa hàng bạn cung cấp, họ đã đặt niềm tin với bạn và hiển nhiên, nếu bạn giới thiệu những tính năng mới, chọn lựa mới chất lượng thì họ cũng không ngần ngại vung tiền. Vì vậy, áp dụng cách thức upsell với nhóm khách hàng sẽ có thể chọn lọc ra được nhóm khách hàng tiềm năng, thân thiết cho chính cửa hàng bạn, hãy chăm sóc họ bằng những chính sách ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.

Xem thêm: Những ý tưởng làm giàu từ buôn bán hay

TOP 5 Cách áp dụng UPSALE trong việc buôn bán quần áo

Upsell là một thủ thuật lấy tiền của khách hàng một cách tinh tế và làm họ hài lòng, nhưng cũng có những trường hợp, các nhân viên áp dụng upsell vô tội vạ khiến khách cảm thấy phiền toái, khó chịu. Vậy làm thế nào cho đúng, sau đây là 5 cách áp dụng upsale mà bạn có thể lồng ghép trong việc buôn bán quần áo.

Biết cách quan sát khách hàng

Với những đối tượng khác nhau, họ sẽ có nhu cầu và túi tiền khác nhau, vì thế, bạn cần phải có kĩ năng quan sát tinh tế để khơi gợi được mong muốn của họ, chỉ có vậy mới khiến họ lựa chọn gói cao hơn.

Với những khách hàng không quá chú trọng vào kiểu dáng, chất liệu, họ chỉ muốn có một outfit phù hợp cho buổi tiệc sắp diễn ra. Bạn hãy đánh mạnh vào vấn đề một chiếc đầm đẹp sẽ khiến họ trở nên nổi bật trong đám đông, hoặc ít nhất họ sẽ thu hút được ánh nhìn của người khác. Với một bửa tiệc có nhiều người tham gia, sự đầu tư cho vẻ bề ngoài là vô cùng cần thiết, thế nên một chiếc váy giá trị sẽ giúp họ toát lên được thần thái, phong cách riêng của mình. Ngoài ra, họ còn có thể diện chiếc đầm này vào các dịp khác hoặc đi làm công sở cũng sẽ rất phù hợp. Vấn đề cốt lõi ở đây, là cho họ thấy được giá trị của chiếc đầm và sự tiện dụng khi họ sở hữu.

Với những khách hàng có vẻ ngoài sang chảnh, yêu kiều, hãy hướng họ đến các mặt hàng cao cấp, phiên bản giới hạn hoặc mới ra mắt. Hãy nhấn mạnh đến chất lượng của sản phẩm, họ sẽ không lo ngại về chuyện đụng hàng, hãy cho họ thấy được bản thân họ phù hợp với thời trang cao cấp.

Với những khách hàng đi theo nhóm, hãy kích thích nhu cầu mua sắm của họ bằng việc ưu đãi cho tổng đơn hàng hoặc bất kì chương trình khuyến mãi hấp dẫn nào. Đây là một trong những ứng dụng thông minh để kích cầu nhanh chóng, vừa đánh trúng được tâm lý chi ít được nhiều, vừa cho họ cảm thấy “hời” khi mua sắm vì lấy được mẫu yêu thích với giá rẻ hơn. Nếu họ không đi theo nhóm, thì chiêu thức này cũng thúc đẩy họ mua sắm nhiều hơn để nhận được ưu đãi.

Luôn cho khách hàng cảm nhận được Upsell khắp mọi nơi

Như đã phân tích ở trên, upsell với khách hàng cũ sẽ đơn giản hơn với khách mới, vậy phải làm sao để những người mới “cắn câu” upsell?

Câu trả lời là bạn hãy để họ thấy upsell khắp nơi – nghĩa là lợi ích khắp nơi.

Khi họ đang lựa chọn món hàng chính, hãy gợi ý với họ những mặt hàng tương tự có tính năng tốt hơn, nhưng giá không chênh lệch kiểu một trời một vực. Ví dụ là, khách đang chọn một mẫu quần jeans có giá 150k, hãy hướng họ đến chiếc quần khác có kiểu dáng tương đồng, chất lượng tốt hơn cỡ 170k – 200k, chỉ thêm từ 30k – 50k nhưng họ lại nhận được chiếc quần bền hơn, dáng mềm mại hơn, họ sẽ dễ dàng ra quyết định mua hơn.

Nếu họ đã mua một chiếc đầm, hãy gợi ý thêm một số phụ kiện đi kèm hoặc mẫu áo lót phù hợp với chiếc đầm đó, sẽ chẳng ai nỡ từ chối khi họ muốn có những món đi cùng được một bộ với nhau cả.

Tham khảo thêm: Cách kinh doanh quần áo với 30tr

Không chèn ép khách

Đây là tình trạng rất dễ thấy ở những nhân viên không chuyên nghiệp. Khi khách hàng không có nhu cầu, hoặc thực sự túi tiền của họ không cho phép, thì đừng tỏ thái độ ép buộc họ mua cho bằng được, điều này chỉ khiến họ cảm thấy khó chịu và sẽ ngừng mua món hàng đã chọn trước đó.

Upsell là một mánh khóe lấy tiền của người tiêu dùng, nhưng hãy để họ cảm thấy vô cùng thoải mái và hài lòng với quyết định đó, đừng để họ mua chỉ vì bạn nói quá nhiều, tư vấn năn nỉ quá nhiều. Có khi họ chỉ mua cho qua chuyện và không còn lần sau nữa.

Hãy biết cách quan sát khách hàng, để họ không bị ngộp bởi lời mời mọc thái quá của bạn, người mua hàng chỉ thực sự thích khi họ cảm thấy phù hợp.

Upsell các sản phẩm liên quan

Đây là một trong những điều tinh tế khi bạn thực hiện upsell, không thể nào upsell một chiếc đầm phong cách sporty cho khách hàng đang hướng tới chiếc đầm bánh bèo, phải không?

Hoặc upsell cho các sản phẩm đi kèm cũng phải phù hợp với món đồ chính mà khách đã mua, như vậy mới thành công được.

Tạo ra ít thời gian cho khách hàng suy nghĩ

Thường thì nếu càng có nhiều thời gian suy nghĩ thì khách hàng sẽ có xu hướng chọn lựa những cái đã chọn ban đầu, vì thế, nếu muốn áp dụng upsale hiệu quả, bạn hãy tạo ra một khoảng thời gian không quá dài để họ đắn đo, suy nghĩ.

Chẳng hạn như, bạn giới thiệu với họ một chiếc đầm cao cấp hơn, hãy thúc đẩy họ đi thử ngay chiếc đầm đó, hoặc nếu có chương trình ưu đãi cho mặt hàng đó thì hãy tư vấn cho họ, không cho họ suy nghĩ nhiều việc quay lại lựa chọn ban đầu, kế hoạch upsell sẽ dễ dàng thất bại.

Những sai lầm cần tránh khi kinh doanh quần áo: https://dosinguyenkien.com/lam-giau-tu-buon-ban-quan-ao/

Lời kết

Trên đây là những chia sẻ chi tiết về hình thức upsale và cách thức áp dụng để mang lại hiệu quả cao nhất trong việc buôn bán quần áo. Có thể nói, upsale sẽ giúp tăng doanh thu nhanh chóng, tuy nhiên, vẫn sẽ phải phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, cốt lõi nhất vẫn là chất lượng sản phẩm của bạn như thế nào, giá cả có phù hợp với chất lượng hay không, và thái độ tư vấn thấu hiểu khách hàng ra sao.

Phải mất nhiều năm thì các doanh nghiệp lớn trên thế giới mới có thể xây dựng hoàn hảo upsale trong mô hình của họ, vì thế, nếu chỉ mới bắt đầu, bạn cũng nên thực hiện từng bước để tối ưu sao cho hiệu quả.

Hy vọng với những thông tin mà dosinguyenkien.com cung cấp và gợi ý, bạn sẽ có thể áp dụng thành công và thu được nhiều lợi nhuận cho cửa hàng quần áo của mình.

Hãy chia sẻ với chúng tôi những cách thức mà bạn đã làm, bạn đang ở giai đoạn nào để chúng tôi có thể tận tâm hỗ trợ đến bạn. Không chỉ là kho cung cấp đồ si lớn nhất tại Hà Nội và Hồ Chí Minh, chúng tôi còn mong muốn truyền tải được những kinh nghiệm để các chủ shop có thêm nhiều ý tưởng mới trong mô hình kinh doanh của mình. Vì thế, đừng ngần ngại chia sẻ với chúng tôi nhé, chúng tôi ở đây để giúp đỡ các bạn.

Chúc bạn thành công!!!

Nguồn: Đồ Si Nguyên Kiện .Com

Xem thêm nhiều kinh nghiệm kinh doanh thời trang khác: https://dosinguyenkien.com/thu-vien/kinh-nghiem/